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# Strategy in the Loop 引導者話術與追問腳本

本檔提供引導者在工作坊現場可直接使用的說法。它不是逐字稿，而是每個階段的引導素材。引導者可依現場情緒、職級與時間調整。

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# 一、開場說明

## 1.1 說明這場討論的目的

今天不是要請 AI 替我們寫策略，也不是要把大家的意見整理得比較好看。

我們要做的是把平常說不清楚的營運壓力、客戶變化、競爭者行為、資源限制與組織顧慮，逐步轉成幾個可以比較、可以驗證、可以承擔的策略選擇。

AI 會協助整理、分類、追問與產生候選選項。最後要選什麼、要不要承擔，仍由人決定。

## 1.2 建立安全邊界

今天不需要輸入未公開客戶名稱、合約金額或個人資料。可以使用代號，例如客戶 A、產品線 B、競爭者 C。

請先講真實問題，不要急著講漂亮答案。模糊沒有關係，逃避比較麻煩。

## 1.3 對 AI 的使用期待

AI 的價值不是比人更懂公司，而是它可以把我們容易跳過的假設列出來。若 AI 說錯，我們就修正；若 AI 問得刺耳，先不要急著否定，先看它碰到的是否是我們平常避開的地方。

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# 二、/A-triage 引導腳本

## 2.1 開場

我們先不談解法。請各組先列出目前最困擾你的 3 到 5 個問題。可以是老闆交付的任務、客戶壓力、營收或毛利問題，也可以是跨部門卡住的地方。

請用原話寫，不要修飾。

## 2.2 追問

1. 這個問題是一次性事件，還是已經反覆出現？
2. 如果只用流程改善處理，它會不會再次出現？
3. 這件事背後是否牽涉客戶選擇、競爭者行為或資源配置？
4. 哪個問題最重要，但大家最不想碰？
5. 哪個問題如果解決了，其他問題會跟著變小？

## 2.3 收斂

現在先選一個最重要且目前可處理的問題。不是選最大問題，也不是選最容易問題，而是選最值得集中處理的關鍵挑戰。

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# 三、/B-aspiration 引導腳本

## 3.1 開場

我們先不要寫願景。很多願景句都很漂亮，但不會改變行為。

請回想：在這些限制之下，你其實想把這個 BU、部門或專案帶成哪一種角色？

## 3.2 追問

1. 如果三年後回頭看，什麼結果會讓你覺得這段努力值得？
2. 你想成為客戶眼中的哪一種供應者或夥伴？
3. 這個方向會讓你少接哪些案子？
4. 這個方向會讓你必須爭取哪些資源？
5. 若老闆只看短期績效，這個抱負最難被接受的地方是什麼？

## 3.3 收斂

請不要選最安全的說法。請選一個會改變優先順序的抱負原型。

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# 四、/C-worldview 引導腳本

## 4.1 開場

策略常出錯，不是因為大家不努力，而是因為對局勢的理解已經過期。

我們現在要檢查：你認為客戶、競爭者、技術、政策與價值鏈正在怎麼變？

## 4.2 追問

1. 客戶現在最怕的是價格高、交期不穩、品質風險，還是找不到能共同解決問題的夥伴？
2. 競爭者看起來不合理的行為，從他的位置看是否其實合理？
3. 哪個外部變化會讓我們現在的優勢變得不重要？
4. 哪個合作夥伴未來可能變成限制我們的人？
5. 我們現在最確定的一件事，有沒有可能其實只是習慣？

## 4.3 收斂

請選出三個最危險假設。危險的意思是：如果它錯了，我們後面的選擇就會失準。

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# 五、/D-wtp 引導腳本

## 5.1 開場

優先場域不是只問要不要換市場。很多時候，它是在既有業務裡重新決定誰值得服務、什麼訂單值得接、哪些應用值得投資。

## 5.2 追問

1. 哪一類客戶最能放大我們的能力？
2. 哪一類客戶消耗很多資源，卻不支持未來方向？
3. 哪些訂單短期有收入，但會讓我們卡在舊模式？
4. 哪個應用場域最能驗證我們想成為的角色？
5. 如果只能選一個場域先試，哪一個最值得？

## 5.3 收斂

每組至少提出三個選項，不能只有一個安全答案。每個選項都要說清楚不優先什麼。

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# 六、/E-htw 引導腳本

## 6.1 開場

接下來不要只寫品質、成本、交期、服務。這些通常是基本要求，不一定構成勝出方式。

我們要回答的是：在選定場域中，客戶為什麼會選我們，而不是選別人？競爭者為什麼不容易跟？

## 6.2 追問

1. 我們真正讓客戶安心的是什麼？
2. 競爭者如果降價，我們還剩什麼理由被選擇？
3. 我們哪些活動組合在一起，才形成差異？
4. 哪些活動單獨看很普通，但組合起來很難複製？
5. 這個勝出方式需要哪些行為改變？

## 6.3 收斂

請用一句話說出勝出論述。句子不必漂亮，但必須能檢查。

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# 七、/F-activity 引導腳本

## 7.1 開場

策略若只有一句話，不會自動發生。它需要一組活動互相支撐。

現在要檢查：哪些活動是必要的？哪些活動其實會拖累這個方向？

## 7.2 追問

1. 哪三個活動最能支撐勝出論述？
2. 這些活動彼此有沒有互相強化？
3. 哪些舊活動會讓團隊回到舊模式？
4. 哪些活動看似重要，但其實只是過去慣性？
5. 若少掉一個活動，整體是否還成立？

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# 八、/G-capability 引導腳本

## 8.1 開場

能力不是口號。請不要只寫創新力、執行力、溝通力。

我們要寫的是：為了反覆做到這個勝出方式，組織需要哪些具體能力？

## 8.2 追問

1. 哪些能力已經有，但沒有被用在對的地方？
2. 哪些能力需要強化？
3. 哪些能力必須新建？
4. 哪些能力可以跟外部合作取得？
5. 哪個能力缺口如果不補，策略會直接失效？

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# 九、/H-resource 引導腳本

## 9.1 開場

只說需要資源沒有用。我們要說清楚需要什麼、從哪裡來、用什麼理由爭取、要用什麼交換。

## 9.2 追問

1. 這個方向最缺的是人、錢、時間、權限、資料，還是外部關係？
2. 哪些資源可以重配，哪些必須新增？
3. 老闆為什麼要給你這些資源？
4. 你願意用什麼成果或承諾交換資源？
5. 若拿不到完整資源，最小可行版本是什麼？

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# 十、/I-blocker 引導腳本

## 10.1 開場

當你說做不到，我們先不判斷你是在逃避，也不假設你真的不能做。先拆開看。

## 10.2 追問

1. 你說做不到，是因為沒有權限，還是沒有人願意背書？
2. 是沒有資源，還是沒有爭取資源的理由？
3. 是跨部門不配合，還是對方看不到交換利益？
4. 是老闆不會同意，還是你還沒把風險與代價說清楚？
5. 哪一個限制是真的不能碰？哪一個只是我們習慣不碰？

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# 十一、/J-management 引導腳本

## 11.1 開場

如果 KPI、會議、獎酬、授權與流程不改，新的策略通常會被舊制度吃掉。

現在要檢查：目前的管理方式會支持新選擇，還是把大家拉回舊行為？

## 11.2 追問

1. 現在的 KPI 會獎勵哪些行為？
2. 這些行為是否支持新策略？
3. 哪個會議應該改議程？
4. 哪個授權卡住了資源流動？
5. 哪個獎酬會讓人不願意服務新場域？

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# 十二、/K-experiment 引導腳本

## 12.1 開場

90 天不是要完成整個策略，而是要驗證最重要的不確定性。

請選一到三個假設，用小規模行動檢查它是否成立。

## 12.2 追問

1. 哪個假設錯了，整個策略就要改？
2. 哪個假設可以在 90 天內測到初步結果？
3. 需要找哪一類客戶或內部單位測試？
4. 成功標準是什麼？
5. 失敗時要停止、改方向，還是補資料？

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# 十三、/L-narrative 引導腳本

## 13.1 開場

最後不是寫漂亮文章，而是把選擇說成別人能理解、能挑戰、能支持或拒絕的敘事。

## 13.2 追問

1. 對老闆來說，這件事為什麼值得給資源？
2. 對橫向部門來說，他們為什麼要配合？
3. 對團隊來說，工作方式會怎麼改？
4. 哪一句話最容易被誤解？
5. 哪個承諾不能過度說滿？

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# 十四、處理常見現場狀況

## 14.1 學員只想要 AI 給答案

可以說：

AI 可以先給候選選項，但不能替你承擔代價。請先選一個你願意承擔的方向，再讓 AI 幫你檢查漏洞。

## 14.2 主管在場，學員不敢講真話

可以說：

我們先不用真實客戶名稱，也不用說是哪個部門。請用代號描述問題。重點不是追究責任，而是讓問題可以被處理。

## 14.3 討論一直停在營運改善

可以說：

改善當然重要，但我們先問一個問題：如果這些改善都做到，客戶會不會因此更選我們？競爭者會不會也能做到？

## 14.4 討論太發散

可以說：

現在我們先不增加新題目。請從現有清單中選一個最重要且可處理的關鍵挑戰。

## 14.5 團隊不敢取捨

可以說：

如果每件事都要做，實際上就是把選擇交給日常壓力。請至少列出三件要降權或暫緩的事。