新面料該下放主力款，還是守住旗艦？

霽行的兩難

JIHANG's Dilemma: Trickle Down, or Hold the Top?

台中代工廠孵化的背包品牌霽行，旗艦款被網友拆開比對，發現跟通勤款用的是同一塊布。母公司剛做出全防水的新面料 H3，產能卻同時被最大的代工客戶盯上。營運長要把它放進主力的通勤線，品牌長要把它留給旗艦線。總經理陳立衡只剩兩週。

十月下旬，颱風外圍環流帶來的雨在台北下了整整兩天。霽行（JIHANG）品牌總經理陳立衡坐在民生東路的辦公室裡，第三次重新整理那篇 Threads 貼文。

第一張照片是一疊邊角被雨水暈開的提案圖面，旁邊立著霽行最暢銷的通勤款背包。發文的是一位建築師：「三千多的台灣機能包，騎車淋雨十分鐘，水從拉鍊跟縫線滲進來。差點在業主面前出糗。」

真正讓陳立衡坐不住的是第二張照片。那是另一位網友隔天補上的：他把 3,280 元的通勤款和 4,880 元的旗艦款並排拆開，內襯翻出來——面料、塗層、內部的塑膠調節環，一模一樣。底下按讚最多的留言只有一句：「多一千六，買一塊皮標？」

手機亮了。是父親陳國雄從台中傳來的訊息：「H3 的產能，下週五以前給我數字。歐洲那邊在催獨家合約了。」

陳立衡把手機蓋在桌上。母公司花兩年研發的全防水新面料 H3，該照營運長林振邦的主張，放進占營收六成的通勤線？還是照品牌長蘇以晴的堅持，只留給旗艦線？他只剩兩週。

01 · OEM ROOTS代工廠長出來的品牌

霽行的母公司瑞紡實業位於台中大雅，三十年前由陳國雄創立，替歐美戶外品牌與輕奢包袋代工。瑞紡的強項是把別人的設計做得準時、良率高、成本低；一個包該賣多少錢，從來不是它要決定的事。

五年前，剛從國外念完商學院回台的陳立衡說服父親，在台北成立自有品牌。他找來在國際設計品牌待過七年的蘇以晴擔任共同創辦人兼品牌長。品牌取名「霽行」：霽是雨停天晴，品牌主張是「陪你撐到雨停」。

霽行從第一天起全系列使用回收尼龍與回收聚酯。不過團隊很快就發現，在台灣的機能包市場，回收材質已是新品牌的標準配備。消費者把它當作入場券，不會因此多付錢；真正的勝負，仍在產品機能與定位。

靠著簡約的外型、直營電商，以及台北、台中兩家門市，霽行第五年營收來到 1.2 億元。但三十人團隊、門市租金與數位廣告的開銷，讓它至今仍未獲利。

半年前，陳國雄把在大雅廠當了二十年廠長的林振邦派到台北擔任營運長，交代只有一句：「把成本管好。」同一個月，他在經營會議上表態：明年三月的董事會將檢討霽行，看不到獲利路徑，母公司就不再注資。

對陳立衡來說，這不只是一個品牌的存續。廠裡不少老幹部私下說，做品牌是「少爺在燒錢」。三月的董事會，是他第一次要用數字向父親證明：代工之外，還有另一條路。

02 · TIMES 1.5一點五倍

霽行目前有三條產品線：日常線、通勤線與旗艦線。每條線都有 20L 與 28L 兩種容量，讓不同身形與裝載需求的人都有得選。附件一

定價沿用瑞紡替國外品牌做分級報價的老規矩：每往上一階，售價約乘以 1.5。以 28L 為例，日常線 2,180 元、通勤線 3,280 元、旗艦線 4,880 元；20L 也是同樣的比例。這套規則簡單、好算、毛利穩定，公司裡從來沒有人質疑過。

通勤線是霽行的主力，占營收 63%。它用高密度回收尼龍加表面防潑水塗層，晴天搭捷運、毛毛雨騎車五分鐘，水珠一撥就掉，表現相當稱職。

問題出在兩年前推出的旗艦線。當時為了湊足最低訂購量、壓低備料成本，林振邦建議旗艦線直接共用通勤線的面料；內部的拉頭與背帶調節環，也沿用同一批塑鋼零件。旗艦線多出來的，只有正面的真皮飾片、外側的磁吸扣，以及加厚的筆電防震隔層。單位成本只比通勤線多約 200 元，售價卻多了 1,600 元。

門市店長在週報裡寫得很直白：「客人把兩款拿在手上翻來覆去，問我貴一千六差在哪。我指了皮標和電腦隔層，就講不下去了。」

旗艦線上市兩年，營收占比一直卡在 12%，不論 20L 或 28L 都差不多。蘇以晴在內部會議上說過不只一次：「我們的旗艦款，從來不是旗艦。」但在網路事件之前，沒有人把這句話當真。

「客人問我貴一千六差在哪。我指了皮標和電腦隔層，就講不下去了。」霽行台北門市店長，週報

03 · TWO DAYS OF RAIN雨下了兩天

建築師的貼文在週日下午發出。它沒有登上新聞，卻在設計與建築圈裡被轉發了幾千次。留言的人大多是霽行最想爭取的客人：每天騎車見客戶、包裡裝著筆電和圖面的專業工作者。

週一上午，客服在貼文底下回覆：「通勤款為日常防潑水設計，若有長時間擋雨需求，建議參考本品牌旗艦款。」回覆的本意是導購，結果成了第二波的引信。當晚，一位做過袋包採購的網友把兩款拆開比對，附上一句：「旗艦款也沒有壓膠條，拉鍊也不是防水拉鍊，下大雨一樣濕。」

這不是一場全面的公關危機，沒有媒體報導，也沒有人要求賠償。但接下來一週，門市與客服收到的詢問量是平常的三倍，問題幾乎都是同一個：「通勤款和旗艦款到底差在哪？」旗艦線當月營收比前一個月少了三成，幾位原本預約試背旗艦款的客人，改買了通勤款。附件四

蘇以晴把「多一千六，買一塊皮標？」的截圖釘在辦公室白板上。林振邦則把另一則留言印出來，放在陳立衡桌上：「三千多塊的通勤包，連雨都擋不住，那要幹嘛？」

兩個人看的是同一場雨，讀出的卻是兩個完全不同的教訓。

04 · H3H3

就在網路討論發酵的同一週，瑞紡大雅廠的研發中心傳來消息：測試了兩年的回收防水面料「H3」完成量產驗證。

H3 在回收尼龍上貼合一層微孔防水膜，比霽行現有面料輕 18%，表面也更耐刮。單換面料，包身就不會從布面滲水；再加上接縫壓膠與防水拉鍊，整個包才算全防水。

在晴天的門市燈光下，H3 和現有面料幾乎看不出差別，連手感都相近。差異只在極端時刻出現：午後雷陣雨裡走十分鐘、颱風天騎車趕一場會議，一般防潑水背包的拉鍊與縫線會開始滲水；全防水的 H3 背包則能讓筆電、合約和圖面保持乾燥，使用者走進客戶會議室時，拍掉水珠就能坐下來開會。

工廠的估算如下：附件二

• 全防水升級（H3 面料加壓膠與防水拉鍊）：20L 每個包多約 430 元，28L 多約 465 元。最花工的是壓膠與裝拉鍊，跟包的大小關係不大，所以兩種尺寸只差三十多元。
• 只換 H3 面料：每個包多約 200 元，但縫線和拉鍊仍會滲水。
• 金屬五金（鋁合金扣具、調節環與拉頭）：不論尺寸，每個包多 180 元。

林振邦看完報表的第一句話是：「這東西放在量最大的地方，成本才壓得下來。」蘇以晴的第一句話是：「這就是旗艦款一直缺的東西。」

05 · TWO WEEKS兩週

H3 來得正是時候，卻也帶來三個同時倒數的期限。附件五

第一個期限來自母公司的代工客戶。瑞紡最大的歐洲戶外品牌客戶看中 H3，打算用在 2027 秋冬系列，並要求兩年的全球獨家使用權。陳國雄給霽行兩週時間提出明年的產能需求：如果通勤線全面改用 H3，霽行第一年要吃下約六成產能，母公司可以優先供應，還能給每個包約 40 元的量產折扣；如果只用在旗艦線，需求不到一成。「為了一成的量去得罪最大的客戶，」陳國雄在電話裡說，「你要給我一個理由。」

第二個期限是梅雨季。每年五月是台灣機能包最大的檔期。從貼膜、裁片到成袋，H3 的規格最晚要在十二月中鎖定。業界已經傳出，一個跨境電商品牌將在梅雨季前推出 3,500 元的「全防水通勤包」。

第三個期限是三月的董事會，以及一家日本選品通路。蘇以晴洽談了半年的日本連鎖選品店，打算明年春天引進台灣機能品牌。對方採購在最後一次視訊會議上說得很清楚：他們要的是「台灣的高階機能包」，不是「台灣的平價機能包」。

陳立衡在筆記本上寫下三個日期，然後在下週五那一天畫了一個圈。

「為了一成的量去得罪最大的客戶，你要給我一個理由。」陳國雄，瑞紡實業董事長

06 · WEDNESDAY週三的經營會議

週三上午的經營會議，原本排定討論年底檔期，最後整整三個小時都在談 H3。

林振邦先發言。他把成本試算表攤在桌上：「通勤線占我們 63% 的營收，是霽行的命脈。現在網路上罵的是通勤款，對手明年五月要打的也是通勤款。我們手上明明有 H3，沒有理由不用在這裡。」

他的方案是把 H3 全防水升級放進通勤線：吃下六成產能、拿到量產折扣，28L 的升級成本可以壓到約 425 元。為了守住四千元以下的價格帶，扣具和調節環維持塑鋼件，售價只從 3,280 元調到 3,580 元，其餘成本由公司吸收。「客人多付三百塊，就買到真正不怕雨的包。網路上的負評，明年梅雨季就會變成我們的廣告。」他停了一下，又補了一句：「我們是用回收材料的品牌，好的保護本來就應該讓更多人用得到。」

「振邦叔，」蘇以晴沒有等他說完，「如果三千五百八的通勤款就全防水，那四千八百八的旗艦款要賣什麼？」

「旗艦款本來就只占一成二。」林振邦說，「收掉，或併進通勤線，備料還更單純。」

「它賣不好，是因為它從來不是高階。」蘇以晴站起來，指著白板上那張截圖，「願意花將近五千塊買一個包的人，是每天要見客戶的建築師、顧問和業務。他們要的不只是東西不濕，還有走進會議室那一刻的體面。結果我們給他們跟通勤款一樣的布，拉背帶時摸到的是塑膠環。我們在高階客人身上省錢，客人一眼就看得出來。」

她的方案正好相反：通勤線維持防潑水規格與原價，但把官網和吊牌的說明改清楚，告訴消費者防潑水與全防水各適合什麼情境；H3 全防水升級加上整套金屬五金，只放在旗艦線，把它改造成真正的高階款。

財務經理在一旁算了一下：依照公司一向的毛利標準，旗艦款加了這兩項成本，28L 的售價要從 4,880 元調到六千三百元左右。

「六千多，」林振邦搖頭，「四千八都只有一成二的人買，再貴一千五，誰要？而且只拿一成產能，董事長一定把獨家權給歐洲客戶。到時候我們連布都拿不到。」

會議室安靜了幾秒。海外業務經理周子芸翻著手上的資料，像是想到什麼，隨口說了一句：

「說也奇怪，去年東京的快閃店，旗艦款賣了將近三成。我們當時定價也沒特別設計，就是台灣價每個加 600 塊運費，換成日圓而已。」

「日本客人比較懂得看細節。」蘇以晴說。

「那是觀光客，出國本來就比較敢花。」林振邦說，「跟台灣的日常市場不能比。」

沒有人再追問，討論很快回到產能的數字上。兩派的論點都有數字撐著，推出來的方向卻完全相反。

會議結束前，陳立衡只說了一句：「週五以前，我會給董事長一個方案。」

07 · THURSDAY NIGHT週四深夜的方案

週四晚上十一點，辦公室只剩陳立衡一個人。他把兩派的方案並排攤開，最後寫出第三個版本，寄給林振邦和蘇以晴：附件三

1. 旗艦線改用 H3 全防水升級加整套金屬五金，成為真正的全防水款。兩種尺寸各漲 600 元，28L 為 5,480 元。
2. 通勤線原款不變，另外新增「H3 面料版」：只換面料，不壓膠、不換防水拉鍊，售價比原款多 300 元，28L 為 3,580 元。
3. 產能向董事長申請約三成，並請母公司向歐洲客戶爭取，把獨家期延後半年。

他在信末寫道：「這樣通勤線有新東西可以迎戰梅雨季，旗艦線也終於名副其實。」

二十分鐘後，林振邦回信：「三成拿不到量產折扣，歐洲客戶也不會接受延後。『防水面料，但拉鍊還是會滲水』，這句話要怎麼寫在吊牌上？明年五月，網路上會再燒一次。還有，旗艦款只漲六百，毛利會掉到公司標準以下。」

凌晨十二點半，蘇以晴的回信更短：「通勤款都有 H3 了，旗艦款剩下的差別就是壓膠和拉鍊，都是客人看不到的地方。這還是以下犯上，只是換了包裝。」

週五早上七點，父親的訊息先到了：「方案我看了。你這是兩邊都不想得罪。九點來我辦公室。」

窗外又開始飄雨。陳立衡知道，九點走進那扇門時，他要嘛堅持這個兩邊都不滿意的方案，要嘛選邊站。

他該怎麼做？

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