一家台灣販賣機物聯網新創在日本打開局面之後，要把有限的人力與資金先放在哪一條成長路上？

業安科技：為日本自動販賣機王國編寫新劇本

Yallvend: Writing a New Script for Japan’s Vending Machine Kingdom

元智大學管理學院吳相勲助理教授（sonicwu@g.yzu.edu.tw）在Gemini的Deep Research輔助下所製作的個案文本。此個案僅做為教學討論之用，並非指陳企業經營良窳，或是評價出場人物的領導經營能耐。目前此版本仍未經過完整事實查核，故可能存在資訊錯誤，若您欲引用或是用於教學，請注意潛在錯誤而導致的爭議。
2026 年 11 月補註：本版內容已經 Claude Opus 5.5 依公開資料逐項查核與複查。

2023 年 9 月，業安科技（Yallvend）在沖繩辦了一個月的「販賣機大冒險」，邀請消費者在全島數千台指定販賣機用無現金方式付款、參加抽獎。這家 2019 年成立的台灣新創，靠一個約 3 分鐘就能裝好的升級模組，讓舊型販賣機接上行動支付與雲端管理，花了將近四年，才在日本這個成熟而重視人脈的市場取得一席之地。到了 2023 年底，創辦人暨執行長黃建堯面前有三條路：把軟體平台與沖繩的做法帶到日本本島、與日本商社合作引進並在地化中國製的新型販賣機，或是與品牌共同經營主題販賣機。業安的工程師、業務人力與資金都有限，他必須決定下一階段先把資源放在哪裡。

01 · OKINAWA沖繩的一個月

2023 年 9 月 1 日零時起，沖繩各地數千台販賣機同時加入一場為期一個月的活動¹。這場活動的正式名稱譯成中文是「2023 年沖繩自動販賣機大冒險」，由業安科技在日本的子公司業安日本株式會社主辦。沖繩的三家飲料營運商 UCC、Million（ミリオン）與 Cheerio（チェリオ）提供機台，台灣的星宇航空則提供 6 張沖繩往返台北的機票作為獎品^2,3。

消費者只要在指定販賣機用無現金方式付款，就能參加抽獎，獎品包括唐吉訶德禮券、iPhone 14 與獎金^2,3。從台北飛抵沖繩的旅客，憑登機證還可以在指定販賣機免費兌換飲料³（附件五）。

活動開始前，主辦方對外預估會有超過 3 萬人參加，創造超過 1 億日圓的經濟效益¹。主辦方說明，他們希望透過這場活動，讓密度很高的販賣機與觀光旅客產生新的接觸點。同一年夏天，業安也宣布獲得能率集團與緯創集團共新台幣 6,000 萬元的投資¹。

黃建堯在活動開始前的 2023 年 8 月接受訪談時提到，活動消息公布之後，有大型飲料品牌主動打電話來，帶點抱怨地問業安：「你們要辦活動，怎麼沒有找我們啊？」他也估計，當時業安的設備在沖繩已經裝在大約三成的販賣機上，如果只計算具備聯網功能的機台，比例約為九成五⁴。四年前，業安還要靠一位日籍主管引薦，才拿到向日本公司提案的一次機會。

沖繩的經驗讓黃建堯更相信一個判斷：日本的販賣機營運商最在意的是怎麼增加營收，節省成本的說法反而不容易打動他們。到了 2023 年底，擺在他面前的除了原本按月收費的雲端管理服務，還有兩個需要大量資源的新機會。第一個是與日本商社合作，從中國引進功能更多的新型販賣機，由業安負責軟體整合與在地化，賺取設備銷售的收入。第二個是與靜岡縣的模型製造商青島文化教材社等品牌共同經營主題販賣機，分享商品銷售的利潤⁴。

這兩個機會都超出了業安原本「輕資產軟體公司」的定位。同時，業安也可以把沖繩的做法複製到大阪、京都等日本本島城市，而原本的軟體平台同樣需要持續投入研發。黃建堯很清楚，公司的工程師、業務人力與資金不足以同時把這些事做好，他必須決定下一步先做什麼、暫時不做什麼。

02 · RESTART一次失敗後的重新出發

業安科技的故事要從它的前身說起：2010 年成立的安可爾科技開發物聯網產品，到了 2018 年，主要的產品方向是智慧照明與智慧電錶^5,6。這些產品一直難以和競爭者做出區隔，公司一度面臨破產⁵。黃建堯後來對媒體說，當時公司已經負債約新台幣 800 萬元，資金與人力都用盡，準備結束營業⁶。他在訪談中把失敗歸因於兩點：團隊在這些市場裡沒有人脈，競爭又非常激烈⁴。

黃建堯在 2020 年受訪時回憶，最困難的時候他到處借錢，一直到預定關門的最後期限前兩天，才找到有合作共識的投資人⁷。轉機則出現在台灣雲谷的「雲豹育成」計畫。在第六屆雲豹育成決賽前約兩個月，來自台達電的業師建議團隊回頭看看自己的老本行：成員過去在販賣機產業工作多年，熟悉支付模組，也認識不少業界人士⁶。團隊在那一屆決賽拿下季軍與人氣獎⁸。

「到處借錢都借到沒處可借了，終於在決定關門大吉的最後期限前兩天，找到有合作共識的投資人。」黃建堯，2020 年接受數位時代採訪

黃建堯本人早年在販賣機產業工作了十年以上，做的是販賣機的現金支付模組^8,6。他在訪談中說，當年離開販賣機產業時，曾經想過「這輩子再也不要回來」。但重新盤點之後，他發現團隊從 2010 年開始累積的物聯網技術，加上對販賣機產業的了解，才是其他公司不容易複製的條件⁴。

2019 年 1 月 17 日，業安科技股份有限公司正式成立⁸。核心產品是「業安販賣機升級模組」（Vending Upgrade Kit，簡稱 VUK），由一個數據機、一根天線與一張貼在機台上的 QR Code 組成，約 3 分鐘就能裝進既有的販賣機⁸。裝上之後，營運商可以在雲端後台即時看到每台機器各品項的銷售與故障狀態，庫存降到五成與兩成五時系統會提醒補貨，消費者也能用 LINE Pay、Apple Pay、街口支付等方式掃碼購買⁸。2019 年時，模組單價不到新台幣 1,000 元，營運商另外按月支付雲端後台與網路服務的費用⁸。

這個設計鎖定的是大量仍在使用中的舊型販賣機。營運商不必更換整台機器，就能讓舊機台接上網路與行動支付。業安在 2019 年 5 月拿下 PitchCamp 新創競賽冠軍，並把「成為全球最大的販賣機資料管理平台」定為公司的長期目標⁸。業安也是 StarFab 加速器育成的新創¹，並在 2019 年與 2020 年兩度參加美國消費性電子展（CES）⁵。

03 · INDUSTRY日本販賣機產業的結構

日本的自動販賣機數量在 2000 年前後達到約 560 萬台的高峰，之後逐年減少⁹。依日本自動販賣系統機械工業會（JVMA）的統計，2020 年全國的販賣機與自動服務機合計約 404 萬台¹⁰。矢野經濟研究所在 2023 年 11 月公布的資料顯示，2022 年底再減少到約 397 萬台¹¹。以 2022 年約 1 億 2,495 萬人口計算，日本大約每 31 人就有一台販賣機或自動服務機¹²，其中數量最多的是飲料販賣機，2021 年底約有 225 萬台¹³（附件二）。

這個市場由幾個緊密相連的群體組成。清涼飲料自販機協議會由四個業界團體組成，分別代表生產飲料的廠商、製造販賣機與貨幣裝置的廠商、負責補貨與管理機台的營運商，以及負責設置與維修的業者¹⁴（附件一）。製造端在 Panasonic 於 2020 年退出之後，國內只剩富士電機與三電零售系統（Sanden Retail Systems）兩家¹⁰。富士電機是規模最大的製造商¹⁵，三電零售系統則原屬三電集團，2019 年 10 月被出售給投資基金 Integral 出資成立的公司¹⁶。

營運端的大戶是飲料公司。可口可樂裝瓶商日本（Coca-Cola Bottlers Japan）設置的販賣機約有 70 萬台¹⁷，依 2021 年的數字計算，大約是全國飲料販賣機的三成。三得利（Suntory）、朝日（Asahi）等飲料集團也各自經營販賣機事業。這些大型飲料公司直接向製造商大量採購機台，自行負責鋪設、補貨與維修，販賣機是他們重要的銷售通路，也是品牌在街頭的展示窗口。另有許多中小型營運商在辦公大樓、工廠或特定區域經營規模不等的機台，黃建堯說，業安在日本的早期客戶多半屬於這一類⁴。

機台與周邊設備之間的通訊規格，是外國廠商的另一道門檻。JVMA 的會員是販賣機、貨幣裝置與金融機器等現金處理設備的製造商¹⁴，日本的硬幣機、紙鈔機與管理銷售資料的手持終端，大多採用 JVMA 訂定的通訊方式，日本可口可樂體系則採用自己的 VCCS 規格¹⁸。歐美販賣機常見的 MDB 介面在日本並不通用，海外的支付模組無法直接裝進日本機台。2022 年的一篇報導也指出，日本販賣機的通訊協定不對外開放，外國廠商因此很難進入這個市場，黃建堯早年做販賣機現金模組時，就曾經賣不進日本市場⁶。

「過去二十年的工作經驗中，在做販賣機的現金模組時，其實是賣不進日本市場的。」黃建堯，2022 年接受 CIO IT 經理人採訪

04 · BORN GLOBAL先到東南亞

黃建堯從一開始就打算讓業安做海外市場。他在訪談中說，他早年任職的販賣機現金支付模組公司，有九成五的營收來自外銷。他也觀察到，台灣販賣機營運商的決策速度慢，初期願意合作的多半是擁有一、兩百台機器的小型營運商，訂單量不足以養活一家公司⁴。2019 年年中，業安的模組在台灣中北部約有 200 台在使用⁸。

業安因此同時在台灣與東南亞找客戶。依黃建堯的說法，公司成立不到半年，就透過過去累積的人脈，在新加坡、馬來西亞、菲律賓、印尼與泰國找到合作的代理商⁴。初期負責海外的只有他和一位業務開發人員，所以業安不直接服務終端客戶，改由熟悉販賣機、但不熟悉物聯網的當地代理商負責開發客戶、安裝與現場服務，業安則提供技術支援、軟體更新與雲端後台⁴。他用一句話說明這個做法的邏輯：「臺灣一兩百臺，那你新加坡一兩百臺，馬來西亞一兩百臺，規模就起來了。」⁴

這個做法能夠運作，前提是硬體標準化。黃建堯形容，不同國家的硬體都一樣，唯一不一樣的是軟體⁴。因此進入一個新國家時，業安主要調整韌體與雲端軟體，串接當地的支付系統與語言。不過他也承認，出國之後才發現，同一套解決方案到了其他國家，仍然必須做許多細部調整⁵。

這套做法讓業安在兩年內把產品帶進多個國家。到 2020 年底，業安已經把 800 個升級模組賣到台灣、日本等六個國家¹⁹。到了 2023 年，業安列出的導入國家共有七個，除了台灣與日本，還包括新加坡、泰國、印尼、菲律賓與馬來西亞³（附件四）。

中國市場則從來沒有列入考慮。黃建堯的理由很直接：「我們在看中國販賣機，哪一台不支援行動支付？哪一台不聯網？」⁴在新出廠機台都已經聯網的市場，業安升級舊機台的服務沒有切入點。不過他也提到，中國的販賣機製造商把產品外銷到東南亞時，因為不想自己處理各國的支付串接，有時反而會搭配業安的模組一起出口⁴。

05 · ENTRY進入日本的兩年

東南亞的客戶後來成為業安進入日本的入口。黃建堯回憶，業安在馬來西亞服務的一家客戶，日本母公司有一位主管調回總部，這位主管在馬來西亞用過業安的產品，認為可以引進日本，於是主動聯繫黃建堯，答應安排他到日本公司提案一次，但也講明，如果這次失敗，他就幫不上忙了⁴。2022 年的一篇報導則寫道，業安是在東南亞做出成績之後，透過加速器夥伴接觸到日本總公司⁶。對一位自認在日本「不認識任何人」的創業者來說，這是一個很小、但必須全力把握的機會⁴。

2019 年底的提案，開啟了一段長達兩年的測試，這家日本公司後來也成為業安在日本的代理商。黃建堯說，代理商的會長決定給業安機會，但負責對接的執行團隊比較傾向採用另一家他們委外開發的日本廠商⁴。他的解讀是，執行團隊不能公開違背高層的決定，只好不斷提出新的技術問題，希望業安自己放棄。他形容：「他的問題永遠不會列成 list，而是在你辛苦解決完一題之後，他馬上給你下一題。」他也說：「他不能說 NO，他希望我說 NO。」⁴

業安選擇把每一個要求都做完，黃建堯說「即便不合理我都改」⁴。同一段時間，業安也在台灣累積了幾項可以拿給日本客戶看的紀錄。2020 年 2 月，業安與區塊鏈新創 BiiLabs、數位身分驗證公司 AuthMe 合作，宣布推出結合數位身分驗證的口罩販賣機²⁰。

同年 4 月 11 日，業安與微星科技合作的健保卡實名制口罩販賣機在臺北市信義區上線，消費者插入健保卡確認購買資格、用行動支付付款，約 30 秒就能領到口罩。業安負責支付模組與雲端管理，從開發到上線大約三週²¹，其中與微星整合機台的部分約一週完成。臺北市政府與健保署發表時，稱之為全球首創的口罩實名制販賣機²²。

2020 年 11 月，業安在第二屆高通台灣創新競賽與宇心生醫並列第二名，獲得 10 萬美元獎金²³。黃建堯在訪談中提到，得獎之後，高通在日本的團隊也替業安介紹了當地客戶⁴。疫情期間入境日本必須先隔離，他說團隊穿著防護衣飛到日本，隔離 14 天後再和客戶開會：「就是我 1 毛錢都沒賺到的情況下，我連命都不要了都來了。」⁴這兩年裡，業安要向代理商證明的主要是自己的可靠與決心，物聯網模組本身反而是其次。

依黃建堯的說法，後來代理商高層詢問專案為什麼一直沒有進展，執行團隊已經提不出新的問題，2021 年代理商開始正式下單⁴。同一年，業安加入了 JVMA。黃建堯回憶，業安當時協助三電零售系統處理台灣統一集團旗下販賣機的電子發票，而三電不能公開與非會員的廠商合作，於是推薦業安入會。他還記得，協會在審查時一度把推薦公司看成業界第一的富士電機，向富士電機確認時，富士電機也表示認可⁴。

加入協會以後，業安可以取得完整的規格文件，不必再靠自己解析通訊內容，黃建堯形容這是「從盜版變正版」⁴。在日本的產品說明中，VUK 也標示為符合 JVMA 規格²⁴。到了 2022 年年中，業安的服務已經用在北海道到沖繩超過 300 台販賣機上⁶。

06 · PIVOT從節省成本到增加營收

進入日本以後，業安一開始主打的是幫營運商節省成本、提高管理效率：機台聯網之後，營運商可以依照即時庫存安排補貨路線，減少白跑一趟的人力⁴。黃建堯說，他花了一年多，才想通這套說法為什麼打動不了日本客戶。日本營運商對「節省支出」的推估非常謹慎，擔心「如果你的推估是錯的，那我的錢就白花了」⁴。他們會先計算省下來的錢能不能涵蓋付給業安的費用，差距不夠大，就會猶豫。

結果，業安的設備雖然從北海道裝到沖繩，續約情況也還算穩定，客戶卻很少追加採購，甚至有客戶直接說「裝了之後沒有看到任何可能」⁴。業安交給客戶的是一套管理工具，客戶期待的卻是裝上之後就看得到的營收成果。

他後來換了一個角度看客戶：「作為企業經營者在意的是什麼？其實我們會很在意成長跟營收。」⁴在一個成長趨緩的產業裡，營運商更想找到新的營收來源。業安於是調整介紹產品的順序，先談怎麼增加營收，再談節省成本，告訴客戶聯網之後可以和不同的公司合作，用各種行銷工具提高營業額⁴。黃建堯觀察到，談到增加營業額時，即使結果同樣不確定，客戶比較願意冒險一試，決策也快得多⁴。

為了證明這套說法，業安需要一個可以完整展示的地方。黃建堯選了沖繩，理由是沖繩是相對獨立的島嶼，市場範圍清楚，販賣機密度也夠高⁴，台北與沖繩之間還有直飛航班。他說，自己在 2022 年 8 月帶著一位日文翻譯到沖繩租車，一台一台計算當地有多少販賣機、分別屬於哪些營運商，畫出各家營運商的分布，鎖定 UCC、Cheerio 等主要營運商⁴。

說服營運商的過程並不容易。業安甚至承諾，如果營業額沒有提高，營運商可以退回業安的設備，業安把費用退還⁴。最後有 UCC、Million 與 Cheerio 三家營運商同意加入²。

2023 年 9 月的「販賣機大冒險」把飲料營運商、航空公司與消費者串在一起：營運商提供機台，星宇航空提供機票作為獎品，搭機抵達的旅客也能憑登機證到指定販賣機兌換飲料，消費者則用無現金方式付款參加抽獎^3,2。同一時期，沖繩部分觀光景點的販賣機也開始支援台灣的街口支付²。

07 · NEXT下一步的三條路

在與營運商往來的過程中，業安看到另一個需求。黃建堯說，日本營運商想引進功能更多的新型販賣機，例如配備大螢幕、能販售冷凍食品或非標準尺寸商品的機台。可是國內兩家製造商對這類非主流機型的反應比較慢，中國雖然有許多販賣機製造商，產品在品質、軟體與操作介面上卻不符合日本營運商的要求⁴。

業安的構想是與一家日本商社合作，從中國引進機台，由業安把機台軟體與自家的雲端平台和支付串接整合，重新設計符合日本使用習慣的管理介面，並把品質控制在日本客戶可以接受的水準⁴。商社負責對外銷售，業安在背後提供技術，避免與國內製造商正面競爭。一台販賣機的售價遠高於每月的軟體服務費，這項業務能帶來金額較大的單次收入。不過，業安也必須投入大量工程人力，承擔庫存、售後維修與供應鏈的風險。

第二個機會是與品牌共同經營販賣機。黃建堯在訪談中提到，業安已經開始和靜岡縣的塑膠模型製造商青島文化教材社（Aoshima）合作：青島提供模型商品，業安提供整套無人銷售系統，包括機台與軟體平台，雙方分享銷售利潤⁴。青島文化教材社的前身是 1924 年成立的青島飛行機研究所，以汽車、飛機、艦船與機器人模型聞名²⁵。這種模式讓業安直接參與零售、分到商品的毛利，但業安也必須學會選品、補貨、庫存與零售營運，這些都不是以工程師為主的團隊熟悉的工作。

第三條路是回到原本的軟體平台。如果沖繩的做法能在大阪、京都等本島城市複製，業安可以讓更多營運商按月付費使用雲端管理與行銷工具。可是每個地區都要重新盤點營運商、談判合作、設計活動，需要大量的行銷與業務人力。軟體平台本身也必須持續投入研發，才能領先可能出現的競爭者。

2023 年取得的新台幣 6,000 萬元投資，讓業安有能力往前走一步¹。不過，以一家新創的規模來看，這筆資金與公司現有的人力，仍不足以同時支應硬體開發、零售營運與本島擴張。站在 2023 年底，回顧公司從瀕臨倒閉到在日本取得一席之地的四年，黃建堯要回答的問題很直接：業安下一階段要成為一家軟體公司、一家硬體整合商，還是一家直接參與零售的公司？

EXHIBITS附件

QUESTIONS課堂討論問題

1. 業安在東南亞與日本採取了不同的進入方式。是哪些市場條件與公司條件，讓兩個市場需要不同的做法？
2. 業安花了兩年通過代理商的測試，又靠協會會員資格取得完整規格。一家外國新創要取得日本客戶的信任，哪些條件可以靠努力爭取，哪些主要靠機運？
3. 業安把「節省成本」改成「增加營收」的說法之後，客戶的決策速度變快了。這個轉變對業安的產品設計、收費方式與客戶關係，可能帶來哪些影響？
4. 沖繩的做法能不能複製到日本本島？哪些條件在沖繩成立，在大阪或京都可能不成立？
5. 如果你是黃建堯，你會如何配置業安下一年的工程、業務與資金？請說明你的選擇，以及你決定暫時不做的事。

SOURCES資料來源

註腳指向訪談的引語與內部經過，出自 2023 年 8 月對創辦人的訪談，其餘內容依公開報導與產業統計撰寫。

1. CIO IT 經理人，〈攻佔沖繩！業安科技獲6000萬資金注入，聯手當地飲料大廠舉辦驚奇「販賣機大冒險」，獎金高達300萬日幣！〉，2023 年 7 月 18 日。 連結
2. DIGITIMES，〈攻佔沖繩 業安科技聯手當地飲料大廠舉辦驚奇「販賣機大冒險」〉，2023 年 7 月 25 日。 連結
3. VOIX biz，〈Yallvend Japanが9月より沖縄で「2023年沖縄自動販売機の大冒険」を開催〉，2023 年 8 月 24 日。 連結
4. 〈業安科技國際擴張訪談〉，受訪者為業安科技創辦人黃建堯，2023 年 8 月。語音辨識逐字稿，未公開，僅供課堂使用。
5. 數位時代，〈曾瀕臨破產的販賣機支付新創，靠解決盜用買酒問題打進日本市場〉，2020 年 1 月 10 日。 連結
6. CIO IT 經理人，〈【StarFab特報】3分鐘讓傳統販賣機科技升級！業安科技智販機進軍日本街頭〉，2022 年 6 月 29 日。 連結
7. 數位時代（FC 未來商務），〈最年輕的口罩國家隊！把傳統販賣機升級為無人商店，業安科技揮別營運低谷〉，2020 年 4 月 30 日。 連結
8. 數位時代（創業小聚），〈三分鐘就升級！串接行動支付、自動通知補貨，業安科技讓販賣機變得更智慧〉，2019 年 7 月 12 日。 連結
9. nippon.com，〈自販機が減っていく：コンビニのサービスに勝てない？〉，2018 年 8 月 8 日（引用日本自動販賣系統機械工業會統計）。 連結
10. 東洋經濟 Online，〈「とろみ飲料」自動調理器が介護施設で担う使命〉，2021 年 12 月 7 日（引用日本自動販賣系統機械工業會統計）。 連結
11. 矢野經濟研究所，〈自動販売機市場に関する調査を実施（2023年）〉，新聞稿，2023 年 11 月 22 日。 連結
12. 總務省統計局，〈人口推計（2022 年 10 月 1 日現在）〉。 連結
13. 鈴木淳也，〈飲料自販機ビジネスの最前線で何が起きているのか〉，Impress Watch，2022 年 12 月 16 日。 連結
14. 清涼飲料自販機協議會，〈協議会概要〉。 連結
15. 維基百科日文版，〈自動販売機〉條目「主な製造者」一節。 連結
16. 維基百科日文版，〈サンデン〉條目（2019 年 10 月三電零售系統股權轉讓）。 連結
17. ITmedia NEWS，〈知ってた？ 自販機70万台からデータ収集、“選んでいる時間”も計測　コカ・コーラ ボトラーズジャパンがもはや“テック企業”だった〉，2021 年 11 月 16 日。 連結
18. JiHAN，〈JVMAとVCCSとは【レベル5】〉。 連結
19. 數位時代，〈Smart Tag、Yallvend、ioNetworks與Data Yoo各顯神通，產業轉型升級最佳夥伴！〉，2020 年 12 月 8 日。 連結
20. 數位時代，〈小英快看！為何結合DID功能的販賣機，可以解決口罩之亂？〉，2020 年 2 月 3 日。 連結
21. 三立新聞網，〈獨／沒睡、打掉重來、3周上線…口罩實名制販賣機研發揭密〉，2020 年 4 月 11 日。 連結
22. 數位時代，〈30秒完購！7天打造口罩實名制販賣機，看台灣科技隊如何解放藥師工作〉，2020 年 4 月 11 日。 連結
23. 數位時代，〈高通揭曉第二屆「高通台灣創新競賽」優勝名單〉，2020 年 11 月 11 日。 連結
24. IPROS，〈Yallvend IoT solutions for unattended vending machines〉產品頁（HIT Corporation）。 連結
25. Wikipedia, “Aoshima Bunka Kyozai.” 連結