從想法到組織承擔——策略不是說完 How to Win 就算數，
而是在願意爭取資源、建立能力、調整制度之後才開始成真。
| How to Win 核心活動 | 所需能力 | 成熟度 | 缺口 | 建構方式 | 優先級 |
|---|---|---|---|---|---|
| FAE 早期介入 | 技術診斷、客戶溝通、應用理解 | 中 | 缺產業應用經驗 | 訓練＋挖角＋顧問 | 高 |
| 快速試產 | NPI 流程、彈性排程、試產資源 | 低 | 製造以量產效率為主 | 試點線＋例外授權 | 高 |
| 工程與業務共訪 | 跨職能銷售、技術提案 | 低 | 業務只會報價 | 共訪制度＋提案模板 | 高 |
| 客戶規格資料庫 | 資料治理、案例萃取 | 低 | 資料分散在個人 | CRM＋知識庫＋責任人 | 中 |
| 客戶分級 | 策略客戶判斷、資源配置 | 中 | 所有客戶一視同仁 | 分級規則＋會議節奏 | 高 |
請根據以下 How to Win Thesis 與 Activity System，建立 Capability Map。請列出每個核心活動所需能力、現有成熟度、主要缺口、建構方式與優先級。請區分個人技能與組織能力。
請使用 0-5 級成熟度評估以下能力。請不要只看是否曾經做過，而要判斷它是否可複製、可訓練、可管理、可衡量、可持續改善，並是否支撐 How to Win。請指出哪些能力目前只是個人化能力，不是組織能力。
headcount、專職人員、跨部門投入。常見問題：人在別人部門，沒有承諾
預算、試點經費、投資額度。常見問題：老闆要結果但不給錢
高階主管時間、工程時間、會議節奏。常見問題：所有人都忙著救火
報價、客戶選擇、產能分配、例外授權。常見問題：有責無權
老闆支持、跨部門盟友、外部夥伴。常見問題：有想法但沒有政治支點
客戶資料、案例庫、技術 know-how。常見問題：資料分散、不可用、不可分享
| 所需資源 | 目前掌握 | 需爭取 | 需交換 | 可借用 | 90 天最低版本 |
|---|---|---|---|---|---|
| FAE 人力 | 2 位工程師兼任 | 1 名專職 FAE | 用策略客戶案換工程支援 | 外部顧問 | 指派 1 位工程窗口參與 2 個試點 |
| 試產資源 | 無專屬線 | NPI 例外排程 | 用高毛利案說服製造 | 委外試作 | 每週半天試產時段 |
| 提案能力 | 業務只會報價 | 招募提案業務 | 以新案佣金換參與 | 外部顧問協助 | 建立 3 份提案模板 |
| 資料系統 | CRM 零散 | IT 支援 | 以客戶管理需求換支持 | SaaS 工具 | Excel 版策略客戶資料表 |
| 老闆支持 | 口頭要求成長 | 明確授權試點 | 以 90 天證據換資源 | 顧問背書 | 先取得 2 個客戶試點授權 |
請根據以下 How to Win 與 Capability Map，建立 Resource Mobilization Map。請列出所需人力、預算、時間、權限、關係、資料資源，區分：目前掌握、需要向上爭取、需要跨部門交換、可由外部借用、90 天最低可行版本。
| 類型 | 意義 | AI 追問 | Facilitator 追問 |
|---|---|---|---|
| 真無權 | 正式權限確實不在他手上 | 誰有權？需要什麼決策？ | 你能否提出決策案？ |
| 部分有權 | 不能單獨決定，但可影響 | 你能控制哪 20%？ | 從哪個小試點開始？ |
| 資源不足 | 人、錢、時間不足 | 哪些可重配、借用、交換？ | 你願意犧牲什麼來換？ |
| 能力不足 | 團隊目前做不到 | 能力要建、買、借或合作？ | 哪個能力先建最低版本？ |
| 政治風險 | 做了會得罪人 | 誰會反對？理由合理嗎？ | 你要如何設計交換條件？ |
| 心理逃避 | 害怕失敗或衝突 | 你說不可行的證據是什麼？ | 這是策略謹慎，還是會議安全？ |
| 論述不足 | 不知如何說服上級 | 老闆關心什麼？如何轉成商業理由？ | 你能否用 90 天證據換授權？ |
當我說「這個做不到」時，請幫我判斷屬於：真無權、部分有權、資源不足、能力不足、政治風險、心理逃避或論述不足，並針對每一類提出下一步。
不是問責任感，而是問：若工程協作是取勝必要條件，你願不願意向上爭取 FAE headcount？你願不願意要求製造端設例外排程？
不是問決心，而是問：業務 KPI 是否要改？會議節奏是否要改？客戶分級是否要改？獎酬是否要改？
不是問是否怕，而是問：短期營收可能下降多少？你如何用證據降低上級疑慮？如何把風險控制在可承受範圍？
| 策略要求 | 現有制度 | 衝突 | 需要改變 | 責任人 | 檢查節奏 |
|---|---|---|---|---|---|
| 發展工程協作型客戶 | 業務 KPI 只看營收 | 業務仍接低毛利案 | 增加 design-in、策略客戶毛利指標 | 業務主管 | 月會 |
| 快速 NPI | 產線 KPI 看稼動率 | 不願插單試產 | 建立 NPI 例外排程與試產時段 | 製造主管 | 週會 |
| FAE 早期介入 | 工程只處理內部問題 | 客戶早期需求無人接 | 設立 FAE 共訪制度 | 技術主管 | 雙週 |
| 客戶分級 | 所有客戶同樣服務 | 核心資源被低價客吃掉 | 建立 A/B/C 客戶資源規則 | BU Head | 月會 |
| 案例庫累積 | 專案結束無復盤 | 知識留在個人 | 建立專案復盤與案例萃取 | PMO | 每案 |
請根據以下 How to Win，建立 Management System Map。請列出現有 KPI、會議、獎酬、授權、流程、資源配置中，哪些支持策略、哪些破壞策略，並提出需要新增、刪除或修改的制度。
工程協作型：策略客戶早期介入件數、工程業務共訪次數、NPI 試點案數、樣品到試產週期、客戶共同規格紀錄數
學習 Hub 型：企業真實問題轉課程案例數、AI 實作專案數、外部夥伴共創課程數、學員作品可展示數
工程協作型：策略客戶收入占比、重複合作率、設計導入案毛利、客戶推薦數
學習 Hub 型：企業合作轉換率、職前學員就業率、顧問案轉課程比例、續約率
| KPI | 可能副作用 | 反制指標 |
|---|---|---|
| 營收成長 | 接低毛利案 | 策略客戶毛利率 |
| 準交率 | 拒絕高變動試產 | NPI 試點完成率 |
| 客戶滿意度 | 免費客製過多 | 付費服務比率 |
| 訓練時數 | 上課但不轉化 | 能力成熟度／實作成果 |
| AI 專案數 | PoC 過多不落地 | 量產或課程導入率 |
| 假設 | 實驗 | 成功指標 | 需要資源 | 決策點 |
|---|---|---|---|---|
| 客戶願意讓我們早期介入 NPI | 選 2 個策略客戶做共訪與需求診斷 | 客戶提供早期規格，願意共同試產 | 工程每週 4 小時 | 是否設 FAE |
| 高混低量客戶願意付溢價 | 對 3 個案子提出工程協作報價 | 至少 1 案接受較高報價 | 提案模板 | 是否調整業務 KPI |
| AI University 可提升學員實作能力 | 試辦 6 週 AI 實作班 | 80% 學員產出企業題目作品 | 平台與講師 | 是否擴大招生 |
請根據以下 How to Win 與關鍵假設，設計 3 個 90 天策略實驗。每個實驗必須包含：要驗證的假設、最小可行行動、最低資源、成功/失敗判準、下一階段資源申請依據。請避免一般行動計畫，要能產生決策證據。
請把以下資源需求改寫成向上提案語言。格式必須包含：選定戰場、How to Win、必要能力、最低資源需求、90 天驗證指標、下一階段申請條件、若失敗的停止或修正機制。請避免抱怨式語氣。
| 需要誰支持 | 我需要他做什麼 | 他會損失什麼 | 他能得到什麼 | 需要何種授權 | 如何降低他的風險 |
|---|---|---|---|---|---|
| 工程部 | 參與客戶早期診斷 | 時間被占用 | 更早理解需求，減少後期返工 | 技術主管同意 | 限定 2 個試點 |
| 製造部 | 提供試產時段 | 稼動率受影響 | 提前掌握新產品製程風險 | BU / 廠長授權 | 每週固定半天 |
| 業務部 | 不再追所有低價單 | 短期營收壓力 | 高毛利案佣金提高 | 業務主管同意 | 設雙軌 KPI |
| IT | 建立客戶資料表 | 開發負擔 | 有明確需求，不做大型系統 | CIO 支持 | 先用低碼工具 |
請針對以下策略所需跨部門支持，建立 Cross-functional Exchange Map。請列出對方的成本、可得到的好處、需要的上級授權、降低風險的方法，以及 90 天最低協作版本。
| 能力 | 對手可否模仿 | 模仿時間 | 我們的防禦來源 |
|---|---|---|---|
| FAE 早期介入 | 可 | 6–18 個月 | 客戶關係、案例庫、規格資料 |
| 快速試產 | 可但困難 | 12–24 個月 | 產線彈性、例外授權、NPI 流程 |
| 客戶共同規格資料庫 | 困難 | 24 個月以上 | 長期專案資料與客戶信任 |
| AI 工具使用 | 容易 | 1–3 個月 | ⚠️ 無防禦，不能當核心 |
| 外部夥伴網絡 | 中等 | 6–12 個月 | 合作治理與共同案例 |
我們面對的市場或競爭環境發生了什麼變化？
為什麼既有打法已不足以維持優勢？
我們選擇在哪裡競爭、要成為什麼？
我們的取勝方式是什麼？哪些能力必須建立？
需要哪些資源重配？哪些制度需要調整才不會讓策略被日常管理打敗？
不要求一次到位。先用 90 天實驗取得證據；若成立則進入下一階段，若不成立則停止或修正。
請將以下策略內容整理成給老闆與跨部門主管聽得懂的 Strategy Narrative。語氣要像一位 BU Head 負責任地提出取勝條件。請避免顧問術語。
| 核心活動 | 缺口 | 優先 |
|---|---|---|
| FAE 早期介入 | 無專職 FAE | 高 |
| 快速試產 | 製造 KPI 不支持 | 高 |
| 客戶專案隊 | 缺共同節奏 | 高 |
| 規格資料庫 | 記錄分散 | 中 |
| 資源 | 90 天最低版本 |
|---|---|
| 工程人力 | 1 位工程窗口每週 2 次客戶診斷 |
| 試產資源 | 每週半天 NPI 試產例外時段 |
| 業務提案 | 建立 3 份工程協作報價模板 |
| 客戶資料 | Excel 版策略客戶規格表 |
| 老闆授權 | 2 個客戶試點不以短期毛利評估 |
Capabilities、Resources、Management Systems——策略從簡報走向現實的最後一哩路